- 고소장 봉투의 마치 기자가 찍어주었으면 하는 고소내용
- 평가 기간의 자기 어필
- 수를 써서 다수를 내편으로 반드는 행위
- 편을 가르고 적을 만들어 우리의 단합을 하는 행위
- 선의의 결과를 위해 때로는 불사해야하는 악의적인 행동
이런 혼란스러운 세상에서 우리는 얼마나 올바른 가치판단을 할 수 있을까
4년 전에 쓴 글 이었다.
이런 혼란스러운 세상에서 우리는 얼마나 올바른 가치판단을 할 수 있을까
4년 전에 쓴 글 이었다.
웹 접근성(Web Accessibility)은 최근 전 세계적으로 중요성과 시장 규모가 크게 성장하는 분야입니다. 왜 그럴까요? 우선 법적·제도적 압력과 거대한 잠재 시장이 있습니다. 미국을 예로 들면, 장애인을 포함한 소비자들이 한 해 5,000억 달러(한화로 약 650조 원 이상)를 지출하고 있어 기업 입장에서 무시할 수 없는 거대 시장으로 떠오르고 있습니다 . 전 세계적으로는 약 10억 명이 어떤 형태로든 장애를 갖고 있으며 고령 인구 증가로 이 숫자는 계속 늘고 있죠 . 따라서 웹 접근성을 확보하지 않으면 이 거대한 사용자층을 놓치는 셈입니다.
법적 측면에서도 접근성 미준수로 인한 소송과 제재가 늘고 있습니다. 예컨대 미국에서는 *“웹사이트 접근 불가”*를 이유로 하루 11건씩 소송이 제기되고 있고, 상위 500개 온라인 소매 기업 중 412곳이 최근 4년간 최소 1건 이상의 소송을 당했다고 해요 . 우리나라에서도 관련 법규가 강력합니다. 「장애인차별금지 및 권리구제 등에 관한 법률」(장차법) 제21조와 「지능정보화 기본법」 제46조, 제47조 등에 의해 공공·민간 모든 웹사이트에 접근성 준수가 의무화되어 있습니다 . 만약 개선 명령을 받고도 정당한 사유 없이 불이행하면 최대 3천만 원의 과태료까지 부과될 수 있습니다 . 즉, 이제 웹 접근성은 선택이 아닌 필수인 시대가 되었습니다.
이러한 흐름 덕분에 웹 접근성 관련 시장은 꾸준한 성장세입니다. 글로벌 리서치에 따르면 디지털 접근성 서비스 시장은 2024년 약 35억 달러에서 연 평균 15% 이상 성장해 2033년 102억 달러에 이를 전망이라는 보고도 있습니다. 국내 시장도 공공기관뿐 아니라 금융, 의료, 이커머스 등 민간 분야까지 접근성 컨설팅 수요가 확대되고 있어요. 팬데믹을 거치며 온라인 서비스 이용이 폭발적으로 늘었고, 고령화로 사용자층의 다양성이 커지는 만큼 접근성 개선의 필요성도 커졌습니다 . 쉽게 말해 *“접근성을 신경쓰지 않으면 비즈니스 기회를 놓칠 뿐만 아니라 법적 위험까지 진다”*는 인식이 퍼지고 있죠 .
요약하면, 웹 접근성 컨설팅 시장은 지금이 적기입니다. 사회적 요구와 법규, 그리고 기업들의 관심이 맞물려 있으니, 이 분야에 뛰어드는 것은 성장 가능성이 매우 큰 사업이라고 할 수 있습니다.
그렇다면 웹 접근성 컨설팅은 실제로 무슨 일을 하고, 어떻게 진행될까요? 컨설팅의 주요 업무 단계를 순서대로 살펴보겠습니다:
이러한 절차를 거치면 최종적으로 접근성 품질인증 마크 획득(해당되는 경우)이나 내부 가이드라인 정립, 사용자 경험 향상 등의 결과를 고객이 얻게 됩니다.
컨설팅이 제공하는 구체적 산출물로는:
등이 있습니다. 프로젝트 완료 후에도 원하면 주기적인 재점검 서비스나 추가 자문 계약으로 이어지기도 합니다.
요약하면, 웹 접근성 컨설팅은 단순히 진단하고 끝이 아니라 개선 과정 전반에 함께하며, 교육과 변화관리까지 포괄하는 서비스라고 할 수 있습니다.
이제 “이 사업, 어떻게 돈을 벌까?” 하는 수익모델 관점으로 볼게요. 웹 접근성 컨설팅의 수익원은 주로 다음과 같습니다:
요컨대, **기본 컨설팅 fee + 부가서비스(교육, 유지보수 등)**의 조합으로 매출을 구성하게 됩니다. 수익구조 다변화가 중요한데, 초반엔 주로 프로젝트 수임이 핵심일 것이고, 규모가 커지면 제품 개발이나 상시 서비스로 확장할 수 있습니다. 또한 파트너십으로 수익을 올릴 수도 있는데요, 예를 들어 개발사나 에이전시와 협력해서 웹 접근성 파트만 하청받는 방식도 가능합니다.
초기에는 인력의 맨파워에 의존하는 컨설팅 수익이 주겠지만, 장기적으로는 지속적인 서비스 모델을 만들어가는 것을 목표로 하면 좋겠습니다.
웹 접근성 컨설턴트로서의 전문성은 어떻게 증명하거나 강화할 수 있을까요? 다행히 법적으로 요구되는 필수 자격증은 없습니다. 하지만 관련 지식과 신뢰를 보여주기 위해 몇 가지 권장 자격과 학습 방법이 있습니다.
한 가지 더, 열정과 커뮤니케이션 능력도 중요한 자산입니다. 컨설턴트는 기술 전문가이면서도 고객을 설득하고 교육하는 소통가여야 하거든요 . 그러니 프레젠테이션 스킬, 문서 작성 능력도 같이 길러두시면 좋습니다. 정리하면 공식 자격 + 실무경험 + 지속학습의 삼박자로 전문성을 키워나가세요.
“어떤 도구를 써서 웹 접근성 진단을 하나요?” 처음 시작할 때 많이들 궁금해하십니다. 효과적으로 일을 하려면 자동화 도구 + 수동 검증 기법을 적절히 조합해야 합니다. 주요 도구와 활용법을 소개합니다:
도구는 어디까지나 보조 수단이고, 컨설턴트의 판단과 경험이 가장 중요합니다. 자동화 결과를 맹신하기보다는, 왜 이게 문제인지 설명할 수 있는 눈을 기르는 게 필요하죠 . 처음에는 다양한 툴을 다뤄보면서 익숙해지고, 나중엔 자신만의 Toolkit을 구성해 효율을 높이면 됩니다.
웹 접근성 컨설팅을 하다 보면 공공부문 일을 접하게 될 가능성이 큽니다. 공공기관은 법적으로 웹 접근성을 반드시 지켜야 하므로, 전문 컨설팅 수요가 많거든요. 여기서 알아둘 키워드는 **“품질인증(Web Accessibility Certification)”**입니다.
웹 접근성 품질인증 마크는 과학기술정보통신부 지정 인증기관이 웹사이트를 심사하여 접근성 수준을 공인 인증해주는 제도입니다. 공공기관 웹사이트나 민간 기업 중에서도 인증을 원하는 곳이 이를 신청하지요. 심사는 전문가 심사 + 사용자 심사로 이루어지고, 모든 평가항목 평균 95점 이상 등을 충족하면 인증마크를 줍니다. 이 마크는 초록색 타원형 안에 “WA (Wheelchair)” 로고가 들어있는데, 한 번쯤 보셨을 거예요 .
예를 들어 아래 그림이 과기정통부 WA 웹접근성 품질인증 마크입니다. 이런 마크를 받으면 해당 사이트는 1년간 인증이 유효하며, 정부 공인 **“접근성이 우수한 사이트”**로 대외적으로 인정받습니다 (품질인증 현황은 공개되어 누구나 조회 가능). 인증을 받았다는 건 단순히 지침만 통과한 게 아니라 장애인 당사자 평가까지 합격했음을 뜻합니다 .
공공기관은 매년 웹 접근성 자체점검을 하고 결과를 보고할 의무도 있고, 중요한 사이트들은 이 품질마크를 획득하도록 권고됩니다. 그래서 컨설팅 시 **목표를 “품질인증 받기”**로 정하는 경우가 많아요. 이때 절차는 대략 다음과 같습니다:
컨설팅 사업자로서 알아둘 것은, 자체적으로 인증을 부여할 순 없고 정부 지정기관을 통해야 한다는 점입니다. 현재 국내 인증기관은 몇 곳 없는데, 대표적으로 앞서 언급한 **웹와치(주)**와 한국웹접근성인증평가원(WA.or.kr) 등이 과기정통부 지정을 받아 활동 중입니다 . 우리 회사가 직접 인증기관이 되려면 정부의 지정을 받아야 하는데, 이는 엄격한 요건(전문인력, 평가체계, 전국 지원망 등)이 있어 단기간엔 쉽지 않습니다. 현실적으로는 우리가 컨설팅으로 사이트를 준비시킨 뒤, 인증기관 심사를 받도록 연계하는 형태가 일반적입니다.
또한 공공 웹 접근성 컨설팅 사업 절차는 일반 민간과 약간 다를 수 있습니다. 공공 프로젝트는 입찰 공고 -> 제안서 제출 -> 협상/계약 순으로 가며, 가격은 산정가이드에 따라 책정합니다. 이때 회사측 필요한 서류로 사업자등록증, 직접생산확인서, 중소기업확인서 등 각종 증빙을 요구할 수 있어 미리 준비해야 하고요. 계약 단계에서는 보안서약, 청렴계약 서약, 개인정보보호 서약 등 문서들도 종종 필요합니다. 또한 발주처와 산출물 수준 합의를 명확히 해야 해요. 예컨대 “결과보고서에 몇 개 페이지를 상세 분석할 것인지, 수정 제안은 어느 범위까지 포함인지” 등을 제안서 단계에서 협의해두는 것이 좋습니다. (뒤에서 견적/계약 파트에서 더 상세히 다룰게요.)
마지막으로, 법적 준수 의무에 대해 한 번 더 강조하면: 앞서 언급했듯 2008년~2013년 사이 단계적으로 법 적용 범위가 넓어져서, 현재는 대부분 기관과 기업이 접근성 준수 의무자입니다 . 혹시 고객이 *“우린 의무 대상 아니지 않나요?”*라고 물으면, *“장애인 차별금지법상 모든 사업자가 준수해야 합니다. 미준수시 시정명령과 과태료 가능성이 있습니다”*라고 안내해 주세요 . 실제로 2023년에는 한 시각장애인이 서울 시내 45개 병원을 상대로 접근성 소송을 제기한 사례도 있고 , 사회 분위기가 점점 엄격해지고 있습니다. 이런 맥락을 알고 컨설팅하면 고객 설득력이 훨씬 높아지겠죠?
사업을 하려면 고객을 어떻게 유치하고 설득할지가 중요합니다. 접근성 컨설팅은 아직 모르는 분들도 많아서, 교육과 마케팅을 겸해야 할 때가 많아요. 몇 가지 전략을 말씀드릴게요:
결국 고객을 설득하는 핵심은: 법적 리스크 해소 + 사업적 이득 + 사회적 가치 이 세 박자를 모두 보여주는 것입니다. 그러면 대부분의 담당자들은 고개를 끄덕이기 마련이지요.
현재 국내 웹 접근성 컨설팅 시장의 플레이어들은 몇 가지 부류로 나뉩니다. 대표적인 경쟁/참고 업체를 살펴보고, 우리가 어떻게 차별화할지 생각해볼게요:
우리의 차별화 전략은 다음을 고민해볼 수 있습니다:
정리하면, 경쟁사를 철저히 연구하여 그들의 강점은 따라가고 약점은 우리 강점으로 만들면 됩니다. 초기엔 작은 성공사례 하나하나가 중요하니, 한 프로젝트 한 프로젝트를 최상의 품질로 완수하며 레퍼런스를 쌓으세요. 그러면 자연스럽게 입소문과 신뢰가 생겨 우리만의 입지를 구축하게 될 것입니다.
마지막으로, 실제 컨설팅 프로젝트를 수주하고 수행할 때의 견적 산정과 계약 노하우를 공유해 드릴게요. 이 부분은 엑셀에 정리된 상세 질문들(견적 방법, 리스크 버퍼, 계약서 주의사항 등)을 토대로 현실적인 조언을 드리겠습니다.
“이 일을 하려면 사람/시간 얼마나 필요하지?” 견적의 출발점이죠. 접근성 컨설팅에서는 주로 Man-Month(인/월) 기준으로 투입공수를 산정합니다. 고려 요소는 다음과 같아요:
이렇게 고려해서 **총 인월(Person-Month)**을 계산한 뒤, 내부 단가(한 명 한 달 투입시 가격)를 곱하면 인건비가 나옵니다. 여기에 **간접비(재경비)**와 **마진(이윤)**을 더해 최종 견적이 됩니다 . 견적서에는 일반적으로 주요 작업 항목과 수량, 단가를 명시합니다. 예를 들어:
이런 식으로 항목별 인력·시간을 적고, 합산 인건비를 계산합니다. 그리고 간접비, 이윤은 항목으로 따로 표시하거나, 항목별 단가에 녹여넣을 수 있습니다.
견적서에는 보통 무엇을 쓰나?
견적 요청 단계에서 고객에게 보내는 견적서는 항목별 금액을 보여줍니다. 주요 항목으로:
등을 명시해서 총액을 제시하지요. 또는 간단히 *“총 N만원 (VAT별도)”*만 쓰고, 상세는 내부 자료로 갖고 있을 때도 있습니다. 하지만 투명성 측면에서 항목을 적어주는 게 좋아요. 추후 협상이나 내부 결재에서도 왜 이 금액인지 설명이 되거든요.
**“견적 좀 대략 얼마나 나오나요?”**라는 문의가 오면, 컨설팅 특성상 상세 견적서는 며칠 걸리지만 대략적인 답은 빨리 주는 게 좋습니다. 현재 링키지랩팀은 답변에 2~3일 걸린다고 하는데, 이것도 꽤 빠른 편이지만 즉답을 요구하는 경우도 많습니다. 빠르게 대응하려면 내부 표준 단가표나 유사 사례 데이터베이스를 가지고 있는 것이 도움됩니다.
예를 들어, “10개 페이지 규모의 간이 진단 컨설팅 = 약 500만원”, “대규모 공공기관 전체 사이트 컨설팅 = 2천만원 이상” 등 패키지별 기준 견적을 만들어 두세요. 과거 수행했던 프로젝트들을 정리해서 페이지 수 대비 평균 비용 같은 지표를 산출해두면 문의 시 활용하기 편리합니다.
또 하나는 신속한 정보 파악인데요. 문의 단계에서 최소한 알아야 할 내용을 미리 리스트업해 두고, 전화를 받으면 빠르게 질문해보는 겁니다. “대상 웹사이트 규모는 어떻게 되나요? 주요 서비스 기능은? 모바일 앱 포함인가요? 인증 마크까지 원하시는지?” 등등. 이런 Q&A 체크리스트에 따라 정보를 받으면, 그 자리에서 대략 머릿속 계산이 가능합니다.
내부적으로는 견적 산정 엑셀 템플릿을 준비해 놓으세요. 항목별 인원·기간을 넣으면 자동으로 금액 계산되고, 간접비/이윤도 산출되게 해둡니다. 그러면 1차 견적안을 금방 만들 수 있습니다. 2~3일씩 걸리는 건 내부 승인 프로세스 때문일 수 있으니, 그 부분도 최적화하면 좋아요 (예: 일정 금액 이하 견적은 팀장 재량 승인).
요약하면: 표준단가, 과거사례DB, 질의체크리스트, 자동계산 툴 이 4가지를 갖추고 있으면 견적 문의에 실시간 대응하는 데 큰 도움이 됩니다.
프로젝트 계획에는 항상 오차와 돌발상황이 생기기 마련입니다. 그래서 **여유 리소스(버퍼)**를 어느 정도 포함해야 안전한데요, 적정 비율은 얼마나일까요?
일반적으로 투입 인력 대비 1020%**의 여유 인원을/시간을 잡는 걸 권장합니다. 예를 들어 2명×2개월(총4인월) 프로젝트라면 **0.50.8인월 정도 추가 여유를 두는 식이죠. 이 버퍼는 여러 리스크 대응용입니다:
버퍼 인력은 꼭 투입 안 되더라도 대기할 수 있게 내부 리소스를 관리하면 좋습니다. 말이 쉽지, 소규모 팀은 여유 인력이 없을 수도 있잖아요. 그래서 현실적으로는 초기 일정 산정 시 살짝 넉넉하게 잡는 방식으로 버퍼를 마련합니다. 예컨대 실제 8주 걸릴 일이라도 10주 계획으로 제시한다든지, 1명이 할 일을 1.2명몫으로 견적 넣는다든지 합니다.
특히 내부 결정 지연 등 경험적 리스크에 대비해 평균 10% 정도는 버퍼로 항상 보라고들 합니다. 예전 프로젝트들을 돌아보면 일정 지연 요인들이 있었을 텐데, 그때 얼마나 추가 시간이 들었나 평균내 보는 것도 방법이에요.
또 버퍼의 형태도 고민인데, 인력 추가 vs 기간 연장 둘 중 하나입니다. 기간 버퍼를 둘 것인가, 인원 버퍼를 둘 것인가. 기간 버퍼는 딜리버리가 조금 지연돼도 안에서 흡수하는 거고, 인원 버퍼는 누군가 추가 투입되는 거죠. 계약상 납기일이 중요하다면 기간 버퍼를 작게 하고 대신 필요시 인원을 늘려서 맞추는 편이 낫습니다. 반대로 인력 증원이 어려운 상황이면 애초에 기간에 여유를 주세요.
버퍼를 견적서에 노출하나? 대부분 직접적으로 적시하지는 않습니다. “비상시 투입 인력” 이런 건 안 적고, 내부적으로만 계산해두죠. 고객에게는 그 부분까지 투명하게 말할 필요는 없지만, 협의 시 “혹시 일정 문제 생겨도 리커버리 계획을 갖추고 있다” 정도로 안심시켜주면 됩니다.
견적 금액 구성에서 재경비(간접비)와 이윤 설정은 회사 수익성과 직결된 부분입니다. 일반적으로 소프트웨어 사업 대가산정 기준을 참고하면 좋은데요, 정부 가이드라인에 따르면 컨설팅/운영 단계의 제경비율을 최근 **직접인건비의 140150%**까지 상향하라는 권고가 있습니다 . 예전엔 110120% 수준이었는데 업계 현실화를 위해 높인 거죠. 이 말은, 만약 순수 인건비(투입 인건비 총액)가 1,000만 원이면 재경비를 1,400만 원까지 책정해도 된다는 뜻입니다. 재경비에는 회사 운영비, 임대료, 장비비, 관리비 등이 다 포함되니 너무 낮게 잡으면 손해입니다.
그 다음 **이윤(기술료)**인데요, 이것은 인건비+재경비 합계의 20% 내외로 정하는 게 보통입니다 . 소프트웨어 사업에선 20%를 기준으로 하지만, 컨설팅 특성이나 계약 형태에 따라 10%로 줄이기도 하고 15% 정도로 타협되기도 합니다. 영업 전략상 처음 진입이라 마진 적게 가져가겠다 하면 10%만 붙일 수도 있고, 우리 전문성에 프리미엄 받겠다 하면 20% 이상도 가능하죠. 다만 공공시장에선 가이드라인을 따르는 게 무난합니다.
예시로 견적을 계산해보면:
이런 식이 됩니다. 부가세 10%를 합하면 총 계약금액이죠.
내부적으로는 어느 부분에서 수익을 낼지 결정해야 합니다. 인건비는 실제 인력비용 지급으로 거의 나갈 테니, 재경비와 이윤이 회사 이익으로 남습니다. 소규모 기업은 재경비를 많이 못 붙이는 경우도 있어요. 왜냐면 발주처에서 “이 회사 간접비가 왜 이렇게 높냐” 물을 수 있거든요. 그래서 적당히 조절도 필요합니다. 초기엔 재경비 100~120% 수준으로 낮춰주고, 대신 인건비 단가를 높게 산정하는 방법도 있습니다. 혹은 재경비는 0으로 하고 이윤만 크게 붙이는 회사도 있긴 한데, 이는 권장되진 않습니다(구성요소별 균형이 안 맞으면 의아해 하니까요).
결론적으로: 적정한 재경비와 이윤은 업계 표준에 맞추되 우리 원가구조를 고려해야 합니다. 무턱대고 남들만큼 붙였다가 가격 경쟁에서 밀리면 곤란하고, 또 너무 박하게 견적 내면 남는 게 없어요. 보통 **순수익 10~15%**는 남도록 설계하는 게 건강합니다. 이후 실제 집행하면서 예산을 절약하면 그만큼 추가 이익이 나는 거죠.
Tip: 공공 계약서엔 재경비와 이윤이 명시되기도 하니, 그 수치가 정부 지침 범위 내인지 확인하세요. 현재는 재경비 최대 150%, 이윤 최대 20% 정도로 보시면 됩니다 .
결과물(SOW, Scope of Work) 협의는 계약 전에 꼭 명확히 해야 합니다. 언제, 어떻게 이 얘기를 하느냐도 중요하죠. 이상적인 것은 제안서 제출 단계에서 이미 납품물의 수준을 박아두는 것입니다. 예를 들어:
이런 식으로 구체적으로 적시해 놓습니다. 그래야 나중에 “이것도 해주세요, 저것도 포함인 줄 알았다” 하는 분쟁을 줄일 수 있습니다.
만약 제안 단계에서 확정 못 했다면, 계약 직전에라도 합의서나 과업 명세서에 이 내용을 넣어야 합니다. 보통은 계약서 본문+제안서를 세트로 효력을 갖게 하니 제안서에 잘 써두는 게 좋아요.
언제 협의하는 게 좋나? 너무 이른 단계부터 세부 산출물을 박으면 우리의 제안이 창의적으로 보이지 않을까 걱정될 수 있습니다. 하지만 *납품 수준(Level of Deliverables)*은 고객도 궁금해하는 부분입니다. 특히 접근성 보고서를 받아봤던 경험이 있는 고객은 *“어느 정도 깊이로 분석해주나”*를 묻기도 해요. 그러니 초기 미팅에서 고객 니즈 파악하면서 자연스럽게 “어떤 결과를 기대하시는지” 물어보세요. 그에 맞춰 우리의 제공 수준을 설명하면 됩니다.
예컨대 고객이 “구체적인 코드 레벨 수정지침까지 원한다” 하면 우리는 *“네, 소스코드 예시까지 담긴 가이드 문서를 드립니다”*라고 답하고, 만약 “그냥 이행 여부 확인용 리포트면 된다” 하면 그에 맞춰 힘조절을 합니다. 중요한 건 과소/과대 제공하지 않고 딱 맞춤형으로 하는 거예요.
또 협의 방법으로는, 기존 샘플 결과물을 보여주는 게 효과적입니다. 우리가 과거에 만든 보고서나 가이드 일부를 예시로 주면서 *“이런 식으로 드릴 예정”*이라고 하면 고객이 이해하기 쉽습니다. *“결과물 예시를 보고 서로 기대치를 맞추자”*는 접근이지요.
Scope 관리 측면에선, 제안서 범위를 넘어서는 요구가 나올 때 단호하게 **변경관리(Change Request)**를 하셔야 합니다. 계약서에 “범위 외 추가 작업은 별도 협의” 문구를 넣어두고, 고객이 새로운 요구를 하면 추가 견적 또는 범위조정 얘기를 바로 꺼내세요. 처음엔 관계 생각해서 무조건 들어주다 보면 나중에 감당 못 하니, 협의 시기부터 선을 긋는 것이 서로에게 좋습니다.
견적에는 종종 네고(가격 할인) 여지를 남겨두는 것이 현실적입니다. 많은 발주처가 “조금 깎아줄 수 없나” 한 마디 하는 문화가 있거든요. 그렇다면 처음부터 적정 버퍼를 얹어 견적 제시하고, 협상 후 최종 우리가 원하는 금액에 수렴되도록 하는 게 좋겠죠.
적정 버퍼 수준은 일반적으로 총액의 5~15% 정도입니다. 이를테면 우리가 1억 원은 받아야겠다 싶으면 1억1천만 원쯤 부르고 10% 깎아주는 식이죠. 너무 버퍼를 크게 잡아 30~40% 높게 불렀다가 “말도 안 되게 비싸네” 하고 바로 탈락할 위험도 있으니 주의해야 합니다.
특히 공공 입찰은 예정가격 대비 얼마나 할인이냐를 평가하는 경우가 많아서, 처음부터 실가격을 써내야 할 때도 있습니다. 그 경우엔 버퍼보다 우리 최소 마진을 확보하는 금액으로 딱 제출하고, 협상보다는 기술평가 점수로 승부해야겠지요.
민간 프로젝트 네고 팁: 먼저, 고객이 가격을 깎으려 할 때 대신 범위를 조정하거나, 조건을 붙여 대응하는 게 좋습니다. “금액을 내리길 원하시면, 보고서 깊이를 줄여서 요약본으로 드릴게요”, “교육 세션을 빼고 견적을 다시 드리겠습니다” 등등. 이렇게 give & take를 하면 고객도 함부로 깎지 못하고, 혹 깎이더라도 우리 리소스 투입이 줄어들어 손해를 상쇄합니다.
만약 꼭 할인을 해야 한다면, 표준 할인 사유를 만들어 두세요. 예: “첫 거래 할인 5%”, “연계 미래 사업 고려 10% 특별할인” 이런 명목을 붙이면 내부 수익규정에도 합리화되고, 고객에게도 특별대우 받는 느낌을 줍니다. 그리고 할인 한계를 정해두고 그 이상은 확실히 거절해야 합니다. “저희도 인건비가 있어서 이 이하로는 어렵습니다” 솔직히 말하는 것도 때론 통합니다.
초기 견적 버퍼를 너무 타이트하게 안 잡으면, 혹시 네고 없이 계약되더라도 추후 리스크 대응 재원으로 활용할 수 있으니 안전장치가 됩니다. 이 버퍼를 *“네고 대비 용도”*뿐만 아니라 예상치 못한 추가 일에 쓰는 거죠.
한편 네고만 신경쓰다 본질을 잃으면 안 됩니다. 견적 협상 시 가격 얘기만 하기보다는, 우리 서비스의 가치를 재강조하며 가격을 정당화하는 게 중요해요. “물론 비용은 조금 부담이시겠지만, 저희가 들인 공수만큼 확실한 결과를 드릴 겁니다”, “이 부분은 투자라고 생각하시면 이후 유지보수 비용이 줄어들 거예요” 등 설득을 곁들이세요. 그러면 깎더라도 덜 깎거나, 못 깎더라도 납득하고 진행하게 됩니다.
프로젝트 리스크마다 별도의 완충 전략이 필요합니다. 경험적으로 자주 발생하는 리스크와 그에 대한 버퍼 적용 방법을 예로 들어볼게요:
버퍼 적용은 평균치에 의거하라는 게 제 경험입니다. 프로젝트 여러 개 해보면 “항상 이만큼 모자라더라” 하는 감이 옵니다. 그 평균 %만큼을 미리 더해 놓으면 대체로 맞아 떨어집니다. 물론 프로젝트마다 다르니, 상황별로 가변적용 해야 하고, 안 썼다고 클라이언트한테 돌려줄 필요는 없지만 내부 효율을 높이는 방향으로 쓰면 되겠죠.
결정적으로, 버퍼를 너무 많이 넣어서 경쟁사 대비 가격이 확 뛰면 수주를 못할 수 있으니, 경험을 쌓아 정확도를 높이는 것이 최선입니다. 초반엔 살짝 보수적으로 넣고, 나중엔 데이터 기반으로 최적화하면 될 거예요.
계약서에 자주 등장하는 지체상금(딜레이에 대한 페널티)에 대해 궁금하실 텐데요. 일반적으로 공공 계약에서는 *“지연 1일당 계약금액의 0.1%”*를 지체상금으로 정하고, 최고 10% 한도로 부과합니다 . 예를 들어 1억짜리 계약이 10일 지연되면 0.1%씩 10일 = 1%, 즉 100만원을 위약금으로 내는 식이죠. 민간 계약도 이를 참고해 정하는 경우가 많습니다.
이 수치는 업종과 계약에 따라 조금씩 다를 수 있지만, 웬만하면 0.1%/일, 상한 10% 룰이 보편적입니다 . 건설 쪽은 다른 기준도 있지만, IT 용역은 이게 맞습니다. 만약 계약서 초안에 지체상금 관련 조항이 없다면, 우리가 굳이 넣자고 할 필요는 없고요(😅). 대신 있으면 과하지 않게 협상하세요. 아주 가끔 “1일 1%” 이런 무리한 조항을 넣는 발주처도 있는데, 그건 말도 안 되는 수준이라 꼭 수정해야 합니다.
실무적으로는, 납기일을 어길 상황이 오지 않도록 하는 게 1차 목표지만 불가피하면 미리 사전에 양해와 연장 승인을 받는 것이 중요합니다. 보통 계약상대방도 바로 지체상금 물리기보단 연장 계약이나 일부 인수인계로 해결하려 하니까요. 우리의 책임이 아닌 지연(예: 고객 측 승인 지연)이라면 서면으로 증빙을 남겨두고, 필요 시 지체상금 면제를 요청할 수도 있습니다.
한 가지 팁: 계약서에 “상호 협의 하에 납기 조정 가능” 같은 문구가 있으면 좋습니다. 그러면 지연사유서 제출하고 일정 바꿔 지체상금을 피해갈 수 있거든요. 처음부터 넣기 어려우면, 최소한 천재지변이나 발주처 귀책의 경우 면제 조항이라도 포함하도록 하세요.
일반적인 수준을 알았으니, 계약 협상 시 이 부분은 표준대로 하되 너무 엄격하지 않게 가져가시면 됩니다.
계약 단계에서는 법적 문서 검토에 신경 써야 합니다. *“용역 수주사 관점에서 계약서에 꼭 챙겨야 할 것”*들을 정리해볼게요:
항목이 많아 보이지만, 결국 계약서는 우리의 권리와 의무를 결정짓는 문서이니 꼼꼼히 읽어보고 필요한 건 넣고 과한 건 빼도록 협상해야 합니다. 가능하면 법률 자문도 받을 수 있으면 좋고요. 처음엔 어려워도 하나하나 체크리스트로 챙기다 보면 나중엔 익숙해질 거예요.
계약하고 나면, 또는 그 전후로 프로젝트 주요 담당자들 간에 **Roles & Responsibilities(R&R)**를 확실히 하는 게 중요합니다. 누가 무엇을 책임지는지 정해야 나중에 혼선이 없거든요. 몇 가지 직무별 R&R 사례를 들어볼게요:
R&R은 문서화해서 프로젝트 킥오프 때 서로 공유하는 게 좋습니다. 계약서에까지 상세 쓰진 않더라도, 내부적으로는 RACI 차트(Responsible, Accountable, Consulted, Informed) 같은 것으로 정리해보세요.
중요한 건 누락된 역할 없이 모두 assign되어야 하고, 중복된 책임으로 인한 충돌이 없게 하는 겁니다. 예컨대 “최종 품질 승인: 발주처 ○○팀장” 한 명으로 못박으면, 나중에 실무 담당자가 OK해도 그 윗분이 퇴짜놓는 사태를 줄일 수 있죠.
우리 내부에서도, 현업 담당자가 작성한 견적서를 윗선에서 검토하고 승인하는 단계가 있을 겁니다. 이때 컨펌/반려의 주요 포인트는 무엇일까요?
현업 견적 담당자에게 피드백할 때 이런 점들을 주로 이야기하게 됩니다. 특히 신입이나 견적 경험 적은 직원이 만든 견적서는 과소산정되기 쉽습니다. 빠뜨린 일, 너무 긍정적 일정 가정 등이 문제죠. 그래서 피드백으로 “여기 테스트 서버 구축기간 빼먹었네, 1주 추가”, “인건비 너무 낮게 잡았어, 최근 우리 평균단가 적용하자” 등을 줍니다.
내부 승인 프로세스는 회사마다 다르겠지만, 작을 땐 대표가 직접 검토하고 클수록 영업/견적위원회 같은 게 있을 수도 있어요. 중요한 건 근거와 투명성입니다. 산정 근거를 명확히 해두면 승인도 술술 됩니다.
프로젝트 일부를 외부 프리랜서나 전문 업체에 외주 줄 때도 있겠죠. 이때는 외주비용 책정과 관리 포인트가 따로 있습니다:
핵심은, 외주를 쓰더라도 우리의 목표 이익과 품질 기준을 지키는 선에서 활용해야 한다는 것입니다. 잘만 활용하면 사업 레버리지가 생기지만, 통제 실패하면 수익도 떨어지고 신뢰도 위험해집니다.
전통적으로 인월(MM) 기준 견적을 많이 쓰지만, 혹시 다른 방식은 없을까 궁금할 수 있어요. 업계에서 시도된 대안 모델 몇 가지와 그 장단점을 소개하며 마무리하겠습니다:
각 모델의 장단점을 표로 비교해보면 아래와 같습니다 (요약):
실제로 국내에서 가장 많이 쓰는 건 여전히 MM 기반 산정 후 Fixed Fee 계약입니다. 보수적인 발주문화 때문이죠. 하지만 우리 서비스에 혁신을 주고 싶다면 일부 고객에 한해 구독형이나 성과보증제를 도입해볼 수도 있습니다. 예를 들어 처음 거래인 고객에 “첫 프로젝트 결과 만족 못하면 일부 환불 보장” 같은 파격을 내세워 신뢰를 얻는 전략도 생각해볼 만해요.
이글은 ChatGPT가 작성하고 deute 가 검토했습니다.
난 목요일까지 판교에서 근무를 하다가, 제주로 복귀하여 금요일은 제주 사옥에서 근무를 한다. 항상 약간 들뜬 마음이 드는 금요일이지만, 마음을 다잡고 업무에 집중하려 한다. 이곳에서는 날 찾는 사람이 많지는 않아서, 밀린 업무들을 처리하기 좋기 때문이다.
이곳에는 수십 명의 개발자들이 한 공간에서 근무를 하고 있다. 의논하는 소리도 가끔 들리긴 하나, 보통은 키보드 소리와 마우스 소리가 많이 나곤 한다.
갑자기 11시가 되자 적막이 흘렀다. 키보드 치는 소리조차 나지 않더라. 22분이 넘어서야 갑자기 웅성웅성하고, 키보드 치는 소리가 들렸고, 사람들이 삼삼오오 식사를 하러 가는 것 같았다. 아내에게 결과를 카톡으로 보냈지만 가지 않았다. 나 같은 사람이 한둘이었겠는가?
2016년 12월에 경험하면서 이런 일이 또 있을까? 그럴 리 없겠지 싶었다. 그런데 또 일어났다. 이쯤 되면 세 번째도 가능할 것 같았다. 세 번째는 없길 바란다.
오늘 난 아들에게 아침에는 오일러를 이야기 했지만, 저녁에는 탄핵을 설명해야 할 것 같다. 어떤 식으로 설명해야 할지 난감하지만, 하긴 해야 할 것 같다
회사에서 좋은 기회를 주어서 짧은 학창시절을 경험하게 되었고, 그 과정에서 해외 연수를 다녀오게 되었다.
참고로 아래의 회고는 동기들의 코멘트와 사진을 인용한 것이 매우 많음을 미리 밝혀둔다. 인용은 해도 생각의 부분은 내 생각을 담으려 애썼다.
1943년 설립된 세계적인 브랜드 메이킹회사이며, 특히 Corporate Identity라는 표현을 처음 사용한 회사이다.
세계의 수많은 회사의 기업 브랜딩 아이덴티티를 만들어낸 회사이며, 특히 한국에서는 삼성 및 SK의 CI 변경을 주도했다고 하여 눈길이 갔다.
회사의 브랜드가 구성원 및 고객들에게 설득력 있게 다가갈 수 있도록 클라이언트와 심층 인터뷰를 진행하고 데이터 기반의 의사결정을 통하여 CI를 개발하는 모습이 상당히 흥미로웠다.
또한 CI만 만들어내는 것이 아닌 통합 디자인 가이드 및 회사의 모든 디자인 전략을 세우는 리포트를 만들어 내는 것이 인상적이었다.
1. 리핀컷의 시니어 디자이너 마이클 게린의 회사소개 2. 방문기념 사진
1981년 창업한 경제 전문 미디어 그룹으로 98개국 4만 명을 고용하고 있는 세계의 경제정보를 제공하는 기업이다.
“블룸버그 단말기 없이는 세계에서 트레이드를 할 수 없다”라고 평가받고 있으며, 블룸버그의 단말기 사용금액은 1인당 연간 약 3,000만 원으로 고가라고 한다.
동기분들의 회사에서도 다량 사용하고 있고, 각 부서에서 라이센스 하나라도 더 따내는 것이 이슈라고 할정도(특히 금융권, 투자 쪽)
블룸버그에서만 근무경력 30년인 이한창 분석가의 소개로 회사투어와 “Bloomberg Introduction” , “Al/ML in Bloomberg” , “New Energy Finance” 등 3가지 주제에 대한 강의가 이루어졌다.
예를 들면 운항 중인 선박의 화물 운송 정보를 실시간으로 알 수 있고, 그 물자의 흐름을 통해 투자의 방향을 설립하는데 도움을 줄 수 있다.
즉 돈이 되는 정보라면 무엇이든 가리지 않고 고객에 제공한다. 방대하고 정밀한 정보에 매우 놀랐다.
다만 시스템이 커맨드 기반으로 되어있었고(GUI도 제공한다), 이쁨을 추구하지는 않아서 도전 점이 생길지도 모르겠다는 생각도 했다.
1. 선박 운용 정보(저 선박들에 담긴게 무엇인지 알 수 있다면 투자에 활용할 수 있겠지..) 2.전 세계 발전 시설 정보(원료의 흐름 산업의 흐름을 볼수 있을 듯) 3.기업인 정보(사찰수준이었다)
4. 방문기념사진
미국의 전설적인 비행사이자 억만장자인 하워드 휴즈(아이언맨의 모델이라고…)의 정신을 잇는 회사로, 단순히 건물만 짓는 것이 아닌 우리가 어떤 공간에서 어떻게 살 것 인가를 고민하는 것에 중점을 두는 부동산 개발 회사이다. “Live, Work, Play, Learn, Worship, Grow”라는 가치 아래 텍사스, 하와이, 뉴욕등의 미국 여러 곳에서 부동산 개발을 진행 중에 있다. 특히 뉴욕의 수산시장과 항구를 재개발하여 전통을 해치지 않으면서, 이용자들이 그 안에서 다양한 커뮤니티를 이루며 즐길 수 있도록 여러 요소들을 고민한 흔적들을 실제의 공간을 방문하면서 느낄 수 있었다.
최근 개인적으로 공간을 어떻게 구성하면 가치 있게 만들 수 있을까라는 질문을 자주 하게 되었는데… 많은 도움이 되었다고 생각한다.
도중 준비 중인 Playground (작은 놀이터 + pub)를 둘러보게 되었는데, 아이디어가 막 샘솟기도 했다.
1. 뉴욕지사장 Andrew Schwartz의 the seaport 설명 2. Howard Hughes의 소개 발표 3. The Seaport 전경
피스컬노트는 글로벌 정책 및 시장 정보를 제공하는 선도적인 기술 제공업체이다. 피스컬노트는 AI 기술, 실행 가능한 데이터, 전문가 및 동료 인사이트를 고유하게 결합해 고객이 정책을 관리하고 규제 개발을 해결하며 글로벌 위험을 완화할 수 있게 지원한다. 최근 뉴욕 증권거래소에 상장되어 10억 달러 이상의 가치를 인정받았다. 한국계 미국인인 팀황 CEO가 직접 NYU에 방문하여 회사의 소개와 비전 그리고 특히 기업의 조직문화의 고민점과 사례들을 설명해 주었으며, 특히 조직의 가치를 운영하는 방법의 7가지는 매우 인상적이었다.
1. FiscalNote의 CEO의 팀황의 강의 2. FiscalNote의 현황 및 비전 3. FiscalNote에서 조직의 가치를 운영하는 방법
뉴욕대 방문은 이틀에 걸쳐 진행되었으며, 하루는 간호대방문, 하루는 경영대학원 방문 그리고 양일간 모두 교수님들의 강의를 듣는 것으로 진행되었다.
첫날은 NYU의 이혜옥 교수님의 알츠하이머의 연구를 통한 어떻게 삶을 건강하게 영위할 것 인가의 주제로 강의를 들을 수 있었다. 알츠하이머의 위험요소에 음주, 비만, 흡연, 부정적인 사고가 있다고 말씀하셨는데… 일단 흡연을 멀리하고 긍정적인 사고를 항상 노력하기로 했다.
다른 날은 KAIST 경영대학 백용욱 교수님의 “불확실성의 세계에서의 혁신전략”이라는 주제로 강의를 들을 수 있었다. 기업의 혁신의 방법 중 사내 기업 설립(CIC)과, CVC(기업주도형 벤처캐피털)의 방법과 장단점, 그리고 진행 시 고려해야 할 점의 주제로 강의를 들었다. 단순히 방법론보다는 기업이 어떻게 미래에 투자하는가의 관점에서 해석이 되었던 것 같았고, 특히 지금 내가 다니고 있는 기업에서 투자를 가치 있게 하는 방법에 대한 많은 고민을 할 수 있게 해 주었다.
일행 중 누군가가 뉴욕에서 이 정도 시설의 건물에 탁 트인 전망을 볼 수 있는 NYU 건물을 찾기 힘들 것 같다고 할 정도로 멋진 뷰를 자랑하는 회의실에서 강의가 진행되었다.(돈을 버는 학과라 그렇다고들…), 추수감사절 직전이라 들어가 보지는 못했고 겉에서 바라보는 경영대학(NYU Stern)도 일단 멋졌다.
1. NYU 이혜옥 교수님 2. KAIST 경영대학 백용욱 교수님
우선 TV나 영화에서만 보던 여러 곳을 방문 그리고 감상할 수 있었다. 배를 타고 자유의 여신상을 볼 수 있었고, 허드슨 야드의 엣지 전망대에서 뉴욕의 전경을 위에서 즐길 수 있었다. 아침에는 센트럴 파크에서 산책을 하는 호사를 누리기도 했으며, 생각보다 아담한 타임스퀘어는 그냥 매일 돌아다녔던 것 같다. 아내가 열광할 MoMA 미술관에서 피카소와 모네 등의 작품을 감상했으며, 삼성페이와 빅스비를 개발 총괄하신 이인종 전 삼성전자 부사장이 우리의 일정 중 잠시 가볍게 참석하여 여러 이야기를 들을 수 있는 기회도 주어졌다.
밤마다 동기 형님들과 시차가 적응이 안 된다는 핑계로 3교시(AIM과정에서 술자리를 이렇게 부른다.)를 개최하여 다양한 주제로 많은 이야기를 나눌 수 있었다. 모두들 각 회사의 핵심 임원답게 여러 회사의 좋은 점들을 배울 수 있었다.
1. 타임스퀘어 2.자유의 여신상 3. 이인종 전 삼성전자 부사장과의 기념사진
2022년의 성과를 정리하고 새로운 계획을 수립하는 정신없어 하는 순간에 내 눈에 들어온 카트라이더 서비스의 종료로 인해 난 아무 일도 할 수 없었다. 잠시 환기가 필요했을지도 모른다.
카트라이더 베타테스트를 한참 즐기던 중 넥슨에 입사하게 되었고 난 카트 웹 홈페이지의 프론트 담당자가 되었다. 카트라이더는 폭발적인 인기를 받으며 트래픽이 급증하고 있었다.
마침 카트라이더 버전2의 소식이 들려왔고, 높아지는 트래픽을 감당할 수 있게 난 공부하던 CSS로 레이아웃을 구성하는 시멘틱 웹페이지를 구성하여 적용했다. 그때 팀장님이 새로운 시도를 응원한것도 한 몫 했다. 그 결과 아마도 대한민국 게임 웹사이트 중 최초의 웹 표준과 시멘틱 HTML을 구현한 사례일 것이라고 확신한다. 페이지의 용량의 효율을 증명하기 위해 두 개의 버전으로 만들기도 했다(아마도 1/10이었던가…)
시류에 편승해서 많은 성장과 좋은 기회들이 이루어졌다고 생각하는 부분이 이 부분이었다. 난 좋은 시절을 만나고, 좋은 게임을 만나 그리고 좋은 동료들을 만나 지금의 나로 되었다고 생각한다.
그 시절 즐겁게 점심시간마다 카트를 실행해서 달리던 웹 개발팀이 생각난다. 그때는 일도 노는 것 처럼 했고, 정말 즐거웠다.
넥슨도 새로운 카트라이더도 모두 잘되면 좋겠다. 물론 그때의 형들 누나들 동생들도 모두말이다.
다시 일하러 가자.